Marcher des kilomètres sous un soleil de plomb, avec sa maison sur le dos — note pour moi-même : préférer les livres au format poche —, le même slip que la veille — mais à l’envers —, et pour seul gueuleton un paquet de cacahuètes, c’est pas pour les mauviettes. L’été dernier, je suis parti crapahuter en Corse sur le GR20. En arrivant chez un berger, j’avais faim et plus un sou en poche. Heureusement, j’avais dans mon sac ce livre Ne coupez jamais la poire en deux de Chris Voss, expert du FBI. 

J’ai donc proposé un deal au berger : « Mon livre contre une part de tarte poire-roquefort ? » J’étais confiant car mon livre avait un titre rigolo. Mais le berger m’a ri au nez. Ni une ni deux, j’ai rebondi et appliqué à la lettre les conseils que j’avais lu dans ce livre. Voici comment j’ai maîtrisé l’art de la négociation et réussi à obtenir ma tarte gratuitement. 

Mettre l’affectif de côté

Dans ce livre, Chris Voss explique que notre cerveau agit sous le coup de l’émotion. Or, réussir à négocier nécessite de mettre l’affectif de côté et d’agir selon une procédure stricte. Vous le saviez sans doute déjà mais vos émotions vous manipulent :

• On voit ce qu’on veut croire (biais de confirmation)
• On se fait influencer par l’apparence physique (biais de halo)
• On agit selon ce que les autres font (biais de conformité)
  

Jamais de compromis

Le mantra de Chris Voss : un compromis n’est pas une situation gagnant-gagnant. C’est une situation perdant-perdant parce que personne n’obtient ce qu’il veut au départ. Bref, gardez ça en tête, pas d’accord vaut mieux qu’un mauvais accord. 

Anticiper un refus

Deuxième combine de Chris Voss : anticiper un refus avant même de demander quelque-chose à son interlocuteur. Bonne nouvelle, c’est moins difficile que ça en a l’air parce qu’il existe des raisons de refus récurrentes :

• Il ne vous comprend pas
• Il ne vous croit pas
• Il pense que vous n’apportez rien
• Ça lui demande trop d’effort
• Il ne vous aime pas (vous être mal barré)

Faire répéter

Selon Chris Voss, avant même de rentrer en contact, il convient d’identifier les objectifs de l’autre. De quoi a-t-il besoin ? Une seule manière de le savoir : l’écouter. D’après les chercheurs, ceux qui sont écoutés ont tendance à être plus ouverts.

Une astuce de grand-mère consiste à répéter des mots ou phrases de votre interlocuteur. La raison est simple : nous avons tendance à aimer des gens qui nous ressemblent. Si le berger voit que je pense comme lui, il se sentira à l’aise pour en dire davantage. J’ai donc répété ce qu’il me disait : « Ah oui, les chiens aident énormément pour garder le troupeau. »

Gagner la confiance

Après avoir écouté le berger et sachant presque tout sur sa vie, il me restait une chose à faire : lui proposer mon aide pour qu’il se sente redevable. C’est le principe de réciprocité : si quelqu’un nous rend service, nous nous sentons redevable. 

Il ne s’agit pas seulement d’être gentil. Se mettre à la place de son interlocuteur est essentiel pour comprendre ce qu’il ressent. Je sentais que le berger n’avait pas en confiance, je lui ai donc proposé mes services : « Si vous voulez, je vous aide à faire le ménage. »

Obtenir un “non”

Chris a dit : n’ayez pas peur d’obtenir un non, il permet de libérer de la place pour un oui futur. Ne commettez donc pas l’erreur de ne pas oser poser des questions contrariantes sous prétexte que la réponse sera négative. Si le berger peut répondre non, alors il aura une impression de contrôle et de sécurité, parce qu’il aura le sentiment de pouvoir refuser. Je lui ai donc proposé : « Est-ce que je peux dormir chez vous gratuitement pendant une semaine ? ». Je vous laisse imaginer la réponse. 

Créer le FOMO

Chris Voss termine en expliquant que notre peur est plus grande de perdre une chose, que de gagner une autre chose de valeur égale. Vous suivez ? J’ai pu ainsi exploiter la peur du berger en proposant l’idée de ne pas conclure d’accord : « Combien de fois vous a t-on déjà proposé de passer le balai gratuitement ? »

L’ultime recours

Les humains tiennent compte de quatre facteurs dans leurs prises de décision : 

1. L’enthousiasme
2. La créativité
3. Le savoir 
4. La sincérité

Dans le cas où aucunes des techniques précédentes ne fonctionnaient, optez simplement pour un grand sourire, de la bonne humeur et les mots magiques. Vous obtiendrez ainsi la tarte, les brebis et un superbe coucher de soleil.